Apollo.io List Building: Decision-Maker Bulmak İçin 9 Filtre

Apollo.io credit’lerini yakmanın en hızlı yolu, bir job title arayıp export’a basmak ve göndermeye başlamaktır. Çoğu kişi tam olarak bunu yapar, sonra reply rate neden düşük diye şaşırır. Sorun tool değil, list mantığıdır.

İsim listesini buyer listesine çevirmek için şu dokuz filtreyi kullanın.

1. Sadece title değil, seniority artı management level

Apollo’daki job title’lar standart değildir. 20 kişilik bir startup’ta “Director of Sales” unvanını taşıyan kişi tek kişilik ekibi yönetebilir. 5,000 kişilik bir enterprise’da aynı unvana sahip biri altı manager’dan ve dokuz haneli bir bütçeden sorumlu olabilir. Bu iki kişi aynı buyer değildir.

Seniority filtresinde Director, VP, C-Suite ve Owner seçeneklerini işaretleyin. Ardından gerçekten ekip yöneten kişileri bulmak için Management Levels filtresini ekleyin. Böylece şişirilmiş unvanlara sahip individual contributor’ları eleyip bütçe yetkisi olan kişilere ulaşırsınız.

2. Segmenti tanımlamak için headcount range

Filtreli 200 kişi, filtresiz 10.000’i her zaman geçer.

Headcount; bütçe döngüsü, buying committee büyüklüğü ve teklifinizin şirkete uyup uymadığı hakkında fikir verir. 50 kişilik bir şirkette çalışan cold email, 500 kişilik şirkette aynı etkiyi yaratmaz. Sorunlar ve karar süreçleri farklıdır.

Önce dar bir aralık seçin. İki yaygın başlangıç segmenti vardır: 25 ila 150 çalışanlı şirketlerde kararı çoğu zaman tek bir director verir. 200 ila 1,000 çalışanlı şirketlerde ise birden fazla stakeholder’ı haritalamanız gerekir. İki segmenti aynı listeye koymayın.

3. Satın alma sinyali olarak funding stage

Altı ay önce Series A yatırımı alan bir şirketin yeni bütçesi ve büyüme hedefi vardır. Founder, ekibi ve pipeline’ı büyütme baskısı altındadır. Marjını korumaya çalışan bootstrapped bir şirketle aynı mesajı kullanamazsınız.

Apollo’da last funding round ve funding date filtreleri bulunur. Son 12 ila 18 ayda Series A veya Series B yatırımı alan şirketler, bütçe ve aciliyet açısından outbound için güvenilir bir segmenttir. Bu filtreyi headcount ile birlikte kullanın. Aksi halde 800 çalışanlı bir Series A şirketi gibi sıra dışı örnekler listeye girebilir.

4. Stack’i doğrulamak için technology filter

Teklifiniz HubSpot, Salesforce veya belirli bir platforma bağlıysa o teknolojiyi kullanan şirketleri filtreleyin. Apollo, Technologies filtresinde tech stack verisi gösterir. Veri kusursuz değildir. Yine de ön koşulları anlatmakla birkaç e-posta harcayacağınız deal’ları azaltır.

Clay enrichment ile bir adım daha ileri gidebilirsiniz. İlk listeyi Apollo’dan alın. Ardından her domain’i Clay’in Clearbit veya BuiltWith entegrasyonlarıyla kontrol edip e-posta gönderilmeden önce stack’i ikinci bir veri kaynağından doğrulayın.

5. Gerçek buying power’a sahip takımları bulmak için department headcount

Toplam company headcount şirketin büyüklüğünü gösterir. Department headcount ise hedeflediğiniz fonksiyonun ekipte ne kadar yer tuttuğunu gösterir.

Sales ekiplerine satış yapıyorsanız Sales department’ında en az 10 kişi bulunan şirketleri filtreleyin. HR çözümü satıyorsanız People ekibinde 5 veya daha fazla kişi arayın. İki satışçısı olan 200 kişilik bir şirketle 30 satışçısı olan aynı büyüklükteki şirketin satın alma süreci aynı değildir.

6. Job change sinyali, son işe alımlar ve terfiler

Yeni decision-maker’lar satın almaya daha açıktır. Bu, outbound’daki en güvenilir intent sinyallerinden biridir. Kısa süre önce VP of Revenue olan biri, ilk 90 gününde vendor değerlendirir ve stack kurar. Uzun süredir görevde olan bir yöneticinin eleyebileceği görüşmelere de daha açık olabilir.

Apollo’daki “Changed Jobs” filtresini hedeflediğiniz seniority seviyeleri için son 90 gün olarak ayarlayın. Headcount ve funding filtrelerini de eklediğinizde segmentinizde yeni göreve başlayan buyer’ları bulabilirsiniz. Daha ayrıntılı job change sinyalleri ve LinkedIn activity doğrulaması için gönderimden önce Clay gibi enrichment katmanları ekleyebilirsiniz.

7. Gürültüyü kesmek için keyword exclusion

Apollo araması, seçtiğiniz filtrelere uyan herkesi getirir. İstemediğiniz roller de buna dahildir. Sık gözden kaçanlar arasında program unvanında “Director” geçen intern’ler, şirket üzerinden fatura kesen consultant’lar, employee olarak listelenen advisor’lar ve contractor’lar bulunur.

People filters bölümündeki Exclude Keywords alanını kullanın. Sık kullanılan exclusion kelimeleri şunlardır: “intern”, “advisor”, “consultant”, “freelance”, “contractor”, “part-time”. Bunları export öncesinde uygulayarak ilgisiz contact’ları eleyin.

8. Yerel piyasa mantığıyla geography

“Europe”u tek bir geography olarak seçmek çoğu zaman hatalıdır. Almanya, Hollanda, UK ve Fransa arasında satın alma davranışı, GDPR yükümlülükleri, dil ve LinkedIn kullanımı ciddi biçimde değişir. Avrupa pazarları için outbound yapıyorsanız her ülke için ayrı liste ve o pazara özel copy hazırlayın.

Apollo’da country, state ve metro area filtreleri bulunur. Almanca copy ile hazırlanmış 300 kişilik Alman decision-maker listesi, İngilizce copy kullanılan 3,000 kişilik pan-European listeden her zaman daha iyi performans verir.

9. Export’tan önce email status filter

Apollo her contact’a bir email confidence score verir. Export öncesinde yalnızca verified veya high-confidence e-posta adreslerini gösteren filtreyi kullanın. “Guessed” veya “unverified” olarak işaretlenen contact’lar bounce rate’i yükseltir ve gönderim domain’inin itibarını zedeler. Bunun etkisi sonraki kampanyalara da taşınır.

Bu filtreyi uygulasanız bile liste sequencer’a girmeden önce LeadMagic, ZeroBounce veya benzeri bir araçla doğrulama yapın. Apollo’nun doğrulaması ilk kontroldür, garanti değildir.

Liste kurulduktan sonra ne yapılmalı

Temiz liste sonuç değil, girdidir. Dokuz kriterin hepsine uyan 200 ila 500 contact bulduktan sonra o segmentin belirli sorununa odaklanan copy yazın. Series B fintech şirketlerinde yeni terfi etmiş Revenue VP’lerinden oluşan bir liste, yalnızca e-posta onların gerçek sorunuyla açılıyorsa değerlidir. Genel bir pitch bu avantajı boşa harcar.

Bunu sizin yerinize kurup çalıştırmamızı istiyorsanız, biz listeyi kurar, copy’yi yazar ve outbound’u senin için işletiriz. Sistemi kendi ekibinizde çalıştırmak istiyorsanız, bunu senin stack’inin içine kurabiliriz. Her iki modelde de iyi bir liste bu dokuz filtreyle başlar.

List building workflow’unu Apollo içinde mi yoksa enrichment katmanlarıyla mı çalıştıracağınıza karar vermeden önce Clay vs Apollo karşılaştırmasına bakın.